"Angajam agenti de vanzare"

Este poate unul dintre job-urile cele mai prezente - atat in paginile de mica publicitate, cat si pe internet. A fi agent de vanzari a ajuns ceva obisnuit.

Totusi, cati dintre agentii de vanzare vand cu adevarat? Cati sunt mai mult decat "moving box" sau simpli ridicatori de comenzi?

Care este adevarata nevoie a angajatorilor lor?

Intr-un mediu din ce in ce mai competitiv, diferenta intre un produs care se vinde si unul ale carui vanzari au scazut nu este neaparat pretul sau calitatea. Sunt companii care vand produse similare si totusi au volume de vanzari diferite.

Pe aceeasi piata, cu aceeasi calitate perceputa a produselor, cu preturi foarte apropiate pana la a fi identice, diferenta o realizeaza forta de vanzari. O forta de vanzari puternica poate  fi principalul avantaj competitiv.

Deci, angajatorii au nevoie de o forta de vanzari de elita.

Acesta poate fi unul dintre motivele ascunse in spatele expresiei "cu experienta". "Cu experienta" inseamna "cu succese", "cu cunostinte", sau - nedeontologic -"cu portofoliu de clienti"

Ce ar fi de facut pentru a avea o forta de vanzari mai puternica? Ce ar fi de evitat?

Iata 3 atitudini care pot ajuta la transformarea agentilor de vanzare in vanzatori de elita:

1) "Vanzarea NU se intampla"

Unele vanzari par sa vina de la sine, altele nu ies, oricat de mult s-ar stradui vanzatorul. Inseamna ca vanzarea depinde de noroc, intamplare sau coincidente? Nicidecum.

Cand privim vanzarea ca rezultat al unei sanse favorabile sau a ceva inexplicabil, misterios, ne va scapa aspectul cel mai util, esenta ei: faptul ca este un proces, cu etape si reguli care urmate in litera si spirit duc intotdeauna la rezultatele asteptate. Vanzarea este efectul unor actiuni si la randul ei cauza a actiunilor viitoare. Necesita rezerve de creativitate, optimism si calitati de bun comunicator - vanzarile se petrec intre oameni, nu intre companii.

2) "Vanzarea NU se termina cand am luat comanda"

Nici macar cand am incasat banii. Daca ne referim la etapele procesului de vanzare, incheierea vanzarii este esentiala - dar nu inseamna sfarsitul. Costul mentinerii unui client (si generariide vanzari repetate) poate fi de 3-5 ori mai mare decat costuil achizitiei unui nou client.

Este important sa existe o baza mare de clienti Si telefoanele de prim contact - "cold calls" in literatura de specialitate - isi au importanta lor. Sa nu uitam totusi de vanzarile repetate -  tot ce se intampla dupa prima vanzare, mergand pana la a vinde indirect - prin recomandarile si referintele date de clientii fideli unui potential client. Vanzarea se incheie, dar nu se termina -  "vindem" urmatoarea intalnire sau tinerea la curent a clientului, servicii asociate, alte produse (cross-selling) sau extinderea portofoliului de produse.

La modul cel mai simplu, vanzarea poate fi privita ca inceputul unei relatii; o relatie se termina atunci cand cel putin una dintre partile implicate considera ca nu mai are nimic de primit sau de oferit... Si nu e cel mai profitabil...

3) "Vanzarea inseamna influentare, nu manipulare"

Influentare - scoaterea in evidenta a beneficiilor fara a "cosmetiza" realitatea.

Manipularea - perceptia ca a fost influentat sa faca un lucru pe care de fapt nu dorea sa-l faca -  submineaza relatia cu cumparatorul. Ea poate aparea atunci cand vanzatorul refuza sa actioneze profesionist: nu a facut prospectarea intr-un mod profesionist, nu isi cunoaste produsul sau nu are incredere in calitatile acestuia, sau nu se simte bine in postura de vanzare. In toate acest cazuri, poate incerca sa triseze, facand promisiuni deplasate sau exploatand slabiciuni sau ignoranta cumparatorului, sau facand presiuni asupra clientului. De exemplu: vanzarea unei masini de spalat automate unei persoane care nu era conectata la reteaua de  apa curenta si care nu stie ca are nevoie de conectare este  manipulare prin exploatarea ignorantei cumparatorului

Asimov spunea ca "Violenta este ultimul refugiu al incompetentei" . Prin extensie - manipularea - care este o restrangere mascata a libertatii de exprimare - este ultimul refugiu al ignorantei...

Trecerea de la "agent de vanzare" la "vanzator de elita" necesita vointa si dorinta de perfectionare. Nu prin invatarea a cat mai multe trucuri, ci prin deprinderea unor abilitati si atitudini-cheie, care trezesc increderea cumparatorului potential si il stimuleaza sa inceapa o relatie, sau sa continue una deja inceputa.

De aceea, performantele de vanzari sunt strans legate de instruirea continua si feedback-ul dat in mod constructiv. Si nu in ultimul rand, nu trebuie uitat ca o echipa este atat de puternica pe cat este cel mai slab membru al ei.

Autor: Stefania LUCA, MBA -Sales&Business Developer COMPASS Training

Email: training@compass.ro