1. Vanzatorii plini de succes si-au creat un circuit al succesului

Persoanele cu rezultate mediocre in vanzari cad psihic atunci cand dau de greu, insa adesea chiar si atunci cand le merge bine. In felul acesta, motivarea dispare, persistenta adoarme si obiectivele se sterg din fata lor. Cei care reusesc si-au creat un circuit al succesului pe care il parcurg senini si imperturbabili, asemeni lui Michael Schumacher in vremurile sale cele mai bune. In acest circuit, ei isi incorporeaza atat elemente tinand de viata profesionala, cat si de cea personala - hobby-uri, viata de familie, faze de relaxare si de refacere - astfel incat sa previna orice motiv de criza. Din cand in cand, verifica daca sunt pe directia dorita, iau masurile de ajustare necesare si isi continua drumul spre podiumul invingatorilor.

2. Profesionistii vanzarilor sunt maestrii ai conversatiilor

Oamenii au dorinte si frici constiente, dar si inconstiente. Acestea din urma pot fi descoperite printr-o observare atenta si o tehnica structurata de punere a intrebarilor, astfel incat clientul sa se simta inteles si bine consiliat. La asta se rezuma stabilirea relatiei cu clientii, dar pentru majoritatea este ceva pe cat de neclar, pe atat de greu de facut. Scoaterea in evidenta a nevoilor clientilor de o maniera atractiva si persuasiva. Fascinarea clientilor prin: comparatii si metafore pline de seva, construite cu elemente din propria sa scala de valori si lume imaginara, ce au o imensa putere persuasiva si capteaza atentia. Unii vanzatori de elita intaresc acest efect cu ajutorul desenelor cu care concentreaza privirea clientilor asupra obiectivelor comune. Pauzele bine plasate si vocea invaluitoare, alaturi de umor si buna dispozitie, care fac ca intreaga convorbire sa fie placuta si memorabila. Pe scurt: clientul intelege ce i se spune, se simte bine iar gandurile sale nu zboara nici o clipa in alta parte. Scopul convorbiri trebuie sa fie imbogatirea clientului. Concluziile se trag atunci de la sine. "Clientul trebuie sa obtina un profit de pe urma convorbirii, senzatia ca a obtinut ceva important." Trebuie sa-si poata aminti cu placere in primul rand de persoana cu care a discutat si doar in cel de-al doilea rand de firma pe care o reprezinta. "Intalnirea cu mine trebuie sa fie un eveniment pentru clienti, care sa-i lase o impresie durabila". Imbracamintea judicios aleasa ajuta la obtinerea unei impresii imaculate. Vanzatorii de elita nu se feresc sa le ceara clientilor parerea despre prezentarea facuta, astfel obtinand un feedback ce le permite rafinarea strategiei de abordare. De exemplu, intreaba: "Cum v-a placut prezentarea mea?" Sau exprima deschis perceptia lor atunci cand convorbirea nu merge bine sau sesizeaza rezistente. Si asta pentru ca au o cunoastere profunda a limbajului corporal al clientului: "Am impresia ca lipseste ceva. Ce anume?" Acest tip de atentie, care adesea face diferenta dintre esec si succes, este ceva ce se poate invata.

3. Superprofesionistii se autoalimenteaza cu obiective!

Cu toate ca importanta obiectivelor este larg cunoscuta si recunoscuta, potrivit sondajelor doar circa 5% dintre persoanele implicate in vanzari isi rezerva timp pentru a-si formula obiective.
Performerii isi stabilesc obiective pe termen scurt chiar in timpul negocierii cu clientul. Dar mai important este faptul ca si-au formulat obiective pe termen lung, legate de stilul de viata si elementele concrete care sa-l exprime.
Nu-si fac prea multe griji in legatura cu afacerile incheiate sau nu, atata timp cat viata lor isi continua cursul spre aceste obiective (dezvoltarea afacerii, viata de familie placuta, locuinta proprie, masina dorita, calatorii in strainatate, stare excelenta de sanatate, dezvoltare personala etc.). "Nu ma gandesc niciodata la castigul imediat pe care il am de pe urma incheierii contractului respectiv" spun majoritatea dintre ei.
Fiecare negociere, fiecare intalnire cu clientii este perceputa ca fiind o noua piesa din imensul puzzle al vietii. Si acest lucru da cheful si energia de a continua jocul si de a replica chiar si loviturilor sub centura.
Folosind tehnici de relaxare si vizualizare, performerii si-au inscris in subconstient aceste obiective de viata. Unii au la birou sau in masina imagini cu masina visata sau casa ideala, pentru a le aduce permanent aminte pentru ce anume lucreaza.
Aceasta ii motiveaza! "Mi-am stabilit mereu obiective, pentru ca am descoperit cat de bine functioneaza".
Performerilor le face placere ceea ce fac, pentru ca stiu ca-si fac treaba foarte bine. Aceasta le permite sa obtina succese, iar succesele le dau energia pentru a merge mereu mai departe.

4. O atitudine de viata pozitiva da sens activitatii si o face mai atractiva

Pentru a fi mereu motivat si a face fata loviturilor sub centura cu o fata radioasa, avem nevoie de convingeri solide, constructive, si de o imagine clara despre noi si viata noastra. Profesionistii de succes stiu exact de ce anume fac un anumit lucru, si ca in acest fel vor obtine rezultate mai devreme sau mai tarziu. O asemenea claritate si consecventa, bazate pe convingeri profunde, au un efect foarte bun si asupra clientilor si favorizeaza in mod semnificativ decizia lor de a cumpara.
Cateva exemple de astfel de convingeri puternice, energizante: "Cand am aflat de la clientul meu cele trei elemente: nevoie, dorinta si obiectiv, am si incheiat contractul!" "Moto-ul meu este: Castig doar daca clientul castiga!" "Ii ajut pe ceilalti sa-si gaseasca solutii." "Onestitatea este esentiala. De la bunica am invatat ca: nimeni nu are o minte atat de grozava incat sa-si aduca aminte oricand de tot ceea ce a adunat in ea." "Pentru mine, toti oamenii sunt simpatici." "In viata trebuie sa faci cu placere ceea ce altora nu le face placere - acesta este secretul succesului." "Sunt campionul mondial al vizitelor la domiciliu." "Telefonul inseamna aur." "Pot asta, reusesc asta!"

5. Reuseste

Reuseste doar cel care isi analizeaza si ajusteaza strategia si ii da mereu noi impulsuri.

Vanzatorii de elita stiu exact, clipa de clipa, ce anume fac si de ce o fac. "De ce am succes? Ce mai pot imbunatati? Ce anume mai lipseste?" Uneori izbucnesc si crize legate de stabilirea exacta a situatiei. "Intr-o noapte, am scris un studiu de caz de 45 de pagini in care am descris toate punctele mele forte si toate slabiciunile mele. Si astazi il mai citesc din cand in cand si ma intreb: Sunt oare pe drumul cel bun?" Din astfel de crize rezulta adesea o intuitie foarte dezvoltata, un simt al oamenilor si al afacerilor, dar si o dorinta puternica de a te autodezvolta. Importanta este si flexibilitatea comportamentala, care permite stabilirea de relatii personale cu clienti avand personalitati foarte diferite. Toate acestea se obtin intr-un singur fel: participarea la traininguri si seminarii de dezvoltare personala. Vanzatorii de elita investesc timp, gandire si bani in primul rand in dezvoltarea lor personala. Cum poti deveni un astfel de om de succes? Nu toti invata la fel de repede. Dar oricine poate face pasi esentiali in aceasta directie, daca si-o doreste cu adevarat.

Ronald Amsler este Master-Trainer NLP, life coach si specialist in persuasiune. Conduce seminarii publice si de firma in domeniul comunicarii, coaching-ului, modelarii, dezvoltarii personale, aplicarii NLP in vanzari, negocieri si publicitate, ca si formari in NLP de la nivelul de practitioner la cel de trainer. Este directorul NLP-Institut Zürich, unul dintre cele mai importante centre de formare in NLP din spatiul german.

Sursa: Askmen

art. Cele cinci lucruri pe care un campion al vanzarilor le face altfel decat restul lumii - de Ronald Amsler